Làm sao tối ưu chi phí marketing khách sạn mà vẫn tăng doanh thu bền vững?

Trong ngành khách sạn, chi phí marketing thường là khoản khiến nhiều chủ đầu tư đau đầu nhất. Chạy quảng cáo thì tốn ngân sách. Không chạy quảng cáo thì phòng trống. Phụ thuộc OTA thì mất hoa hồng. Nhưng nếu chỉ tập trung cắt giảm chi phí mà không có chiến lược, khách sạn sẽ tự làm suy yếu khả năng cạnh tranh của mình.

Với vai trò điều hành hệ sinh thái Nami Stay và trực tiếp tham gia xây dựng nhiều mô hình tại Đà Nẵng, trong đó có Sea Light Hotel, tôi Lê Anh Tài, nhận thấy rằng tối ưu marketing không phải là “chi ít tiền hơn”, mà là “dùng tiền đúng chỗ hơn”.

Marketing khách sạn thực sự là gì và vì sao nhiều người hiểu sai?

Marketing khách sạn không chỉ là quảng cáo phòng hay chạy giảm giá. Đó là toàn bộ quá trình xây dựng nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng, tạo niềm tin và chuyển đổi thành booking.

Một khách sạn có thể có phòng đẹp, vị trí tốt, giá hợp lý. Nhưng nếu không xuất hiện trong quá trình khách tìm kiếm, so sánh và cân nhắc, cơ hội được lựa chọn gần như bằng không. Sai lầm phổ biến là coi marketing là “chi phí bắt buộc” thay vì “hệ thống tạo doanh thu”.

Hanami Hotel luôn xuất hiện top đầu tìm kiếm

Vì sao tối ưu chi phí marketing lại quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh cao?

Tại Đà Nẵng, số lượng khách sạn tăng mạnh trong những năm gần đây. Cạnh tranh không chỉ nằm ở giá mà còn ở độ phủ thương hiệu trên Google, OTA và mạng xã hội.

Tại Sea Light Hotel, giai đoạn đầu vận hành, hơn 75% doanh thu đến từ OTA, chủ yếu qua Agoda. Điều này giúp lấp phòng nhanh, nhưng chi phí hoa hồng trung bình 18–22% khiến biên lợi nhuận bị bào mòn.

Khi phân tích cấu trúc doanh thu, chúng tôi nhận ra rằng nếu tiếp tục phụ thuộc hoàn toàn vào OTA, khách sạn sẽ khó kiểm soát lợi nhuận dài hạn. Đó là lúc chiến lược marketing được tái cấu trúc.

Sea Light Hotel luôn là lựa chọn hàng đầu trên nền tảng Agoda

Làm sao tận dụng feedback để giảm chi phí quảng cáo?

Một trong những tài sản marketing mạnh nhất nhưng ít tốn chi phí nhất chính là review của khách hàng.

Tại Sea Light Hotel, khi điểm đánh giá trên Agoda tăng từ 8.4 lên 8.7, tỷ lệ chuyển đổi booking tăng rõ rệt dù ngân sách quảng cáo không thay đổi. Điều này cho thấy trải nghiệm thực tế có tác động mạnh hơn bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào.

Review tốt giúp:

Tăng thứ hạng hiển thị tự nhiên trên OTA
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Giảm nhu cầu phải giảm giá sâu

Marketing hiệu quả bắt đầu từ dịch vụ tốt.

Chúng tôi luôn tận dụng tối đa lượt feedback để thu hút và giữ chân khách hàng mới

Vì sao xây dựng thương hiệu riêng giúp tối ưu chi phí?

Nếu chỉ tồn tại trên OTA, khách sạn đang “thuê” khách hàng từ nền tảng khác. Khi có website và hệ thống nội dung riêng, khách sạn bắt đầu sở hữu khách hàng.

Sau khi đầu tư SEO và nội dung địa phương cho Sea Light Hotel, tỷ trọng booking trực tiếp tăng dần lên gần 30% sau khoảng một năm. Điều này giúp giảm đáng kể chi phí hoa hồng OTA và cải thiện lợi nhuận thực tế.

Thương hiệu riêng giúp khách sạn:

Kiểm soát giá
Kiểm soát dữ liệu khách hàng
Xây dựng tệp khách quay lại

Đây là tài sản marketing bền vững nhất.

SEO có thực sự giúp tiết kiệm chi phí marketing?

SEO không tạo ra kết quả ngay lập tức. Nhưng khi triển khai bài bản, nó giúp website mang về khách hàng đều đặn mà không phải trả tiền cho mỗi lượt click.

Sea Light Hotel, các bài viết tối ưu theo cụm từ khóa địa phương như “khách sạn gần biển Mỹ Khê” bắt đầu mang về traffic ổn định sau 6–8 tháng. Khi đó, website trở thành kênh tạo booking tự nhiên thay vì chỉ là nơi hiển thị thông tin.

SEO đòi hỏi kiên nhẫn, nhưng chi phí dài hạn thấp hơn nhiều so với quảng cáo trả phí liên tục.

Tôi đã áp dụng SEO thành công cho website Sea Light Hotel

Có nên phụ thuộc vào KOL và seeding?

KOL và seeding có thể tạo độ phủ nhanh. Nhưng nếu sản phẩm không đủ tốt, hiệu ứng chỉ mang tính ngắn hạn.

Tôi luôn nhấn mạnh trong hệ thống vận hành: marketing có thể kéo khách đến lần đầu, nhưng trải nghiệm mới quyết định khách có quay lại hay không.

Chiến lược đúng là kết hợp KOL, review thật và nội dung thương hiệu, thay vì chỉ dựa vào quảng cáo trả tiền.

Chăm sóc khách hàng cũ có phải cách tối ưu chi phí hiệu quả nhất?

Theo quy luật 80/20, phần lớn doanh thu đến từ một nhóm khách hàng trung thành.

Tại Sea Light Hotel, sau khi triển khai chính sách chăm sóc khách quay lại (ưu đãi riêng, email cá nhân hóa, hỗ trợ trực tiếp), tỷ lệ khách quay lại tăng đáng kể mà không cần chi phí quảng cáo bổ sung.

Khách hàng cũ gần như không tốn chi phí tìm kiếm. Họ là nguồn doanh thu ổn định và bền vững nhất.

Kết luận

Qua quá trình trực tiếp vận hành Sea Light Hotel và nhiều mô hình trong hệ sinh thái Nami Stay, tôi nhận ra một điều rất rõ: vấn đề không nằm ở việc “chi bao nhiêu tiền cho marketing”, mà nằm ở việc “hệ thống marketing có đang tạo ra giá trị bền vững hay không”.

Phụ thuộc hoàn toàn vào OTA có thể giúp khách sạn tăng trưởng nhanh trong giai đoạn đầu, nhưng nếu không song song xây dựng thương hiệu riêng, tối ưu website, chăm sóc khách hàng cũ và khai thác review đúng cách, chi phí marketing sẽ ngày càng cao mà lợi nhuận ngày càng mỏng.

Tại Sea Light Hotel, khi chúng tôi chuyển từ tư duy “đẩy phòng bằng giá và quảng cáo” sang tư duy “xây tài sản marketing dài hạn”, cấu trúc doanh thu bắt đầu thay đổi. Booking trực tiếp tăng lên, tỷ lệ khách quay lại cải thiện, và chi phí marketing trên mỗi booking giảm dần theo thời gian. Điều đó không xảy ra trong một sớm một chiều, nhưng khi hệ thống đã ổn định, hiệu quả trở nên bền vững hơn rất nhiều.