8 sai lầm khi làm marketing khách sạn khiến doanh thu mãi không tăng?

Trong ngành khách sạn, nhiều chủ đầu tư tin rằng chỉ cần phòng đẹp, vị trí tốt và dịch vụ ổn là đủ. Nhưng thực tế cho thấy: nếu khách không biết đến bạn, mọi lợi thế đều vô nghĩa.

Tại thị trường cạnh tranh cao như Đà Nẵng, nơi tôi trực tiếp vận hành hệ thống Nami Stay, marketing không còn là lựa chọn mà là yếu tố sống còn. Sau hơn một thập kỷ làm OTA và phát triển thương hiệu, Lê Anh Tài nhận thấy phần lớn khách sạn thất bại trong marketing không phải vì thiếu tiền, mà vì mắc những sai lầm chiến lược ngay từ đầu. Dưới đây là 8 sai lầm phổ biến nhất.

1. Vì sao lập kế hoạch marketing hời hợt là sai lầm nghiêm trọng?

Nhiều khách sạn bắt đầu marketing bằng việc “làm cho có”: chạy quảng cáo khi phòng trống, đăng bài khi rảnh, giảm giá khi thấp điểm.

Không có mục tiêu rõ ràng. Không xác định phân khúc khách hàng. Không phân tích đối thủ.

Marketing không phải là hành động ngẫu hứng. Nó là chiến lược dài hạn gắn với định vị thương hiệu.

Một kế hoạch marketing bài bản cần trả lời được:

• Khách hàng mục tiêu là ai?

• Khách sạn khác biệt ở điểm nào?

• Mục tiêu 6–12 tháng là gì?

• Kênh nào là trọng tâm?

Không có chiến lược, mọi hoạt động chỉ là chi phí.

2. Mua like, follow ảo có thực sự giúp tăng uy tín?

Trong giai đoạn đầu, nhiều khách sạn bị cám dỗ bởi dịch vụ tăng tương tác ảo. Fanpage tăng hàng chục nghìn follow trong vài ngày. Website tăng traffic “ảo”.

Nhìn bề ngoài có vẻ chuyên nghiệp. Nhưng thực tế không tạo ra booking. Thuật toán hiện nay đủ thông minh để phát hiện tương tác giả. Quan trọng hơn, khách hàng cũng đủ tinh tế để nhận ra sự thiếu tự nhiên. Tương tác ảo không tạo ra niềm tin. Nó chỉ tạo ra con số.

Marketing khách sạn là xây dựng uy tín dài hạn, không phải tạo ảo giác ngắn hạn.

3. Hy vọng marketing mang lại kết quả ngay lập tức có phải kỳ vọng sai?

Một trong những hiểu lầm lớn nhất là: “Làm marketing 1–2 tháng mà chưa tăng booking thì marketing không hiệu quả.”

Marketing khách sạn là quá trình tích lũy. SEO cần thời gian. Thương hiệu cần độ phủ. Niềm tin cần lặp lại nhiều điểm chạm.

Theo kinh nghiệm thực tế, nếu triển khai bài bản:

• 3–4 tháng: bắt đầu có tín hiệu

• 6 tháng: hiệu quả rõ ràng hơn

• 9–12 tháng: bắt đầu ổn định

Nếu kỳ vọng quá ngắn hạn, chủ đầu tư dễ bỏ cuộc giữa chừng.

4. Không có website chính thức liệu có ảnh hưởng lớn?

Câu trả lời là: rất lớn.

Trong thời đại số, website là “trụ sở chính” trên môi trường online. Nếu khách sạn chỉ tồn tại trên OTA mà không có website riêng, bạn đang trao toàn bộ quyền kiểm soát cho nền tảng trung gian.

Website không chỉ để hiển thị phòng. Nó là:

• Nơi xây dựng thương hiệu

• Nơi tối ưu SEO

• Nơi tăng booking trực tiếp

• Nơi kiểm soát dữ liệu khách hàng

Một khách sạn không có website gần như không có tài sản số riêng.

5. Vì sao không làm SEO là bỏ lỡ cơ hội lớn?

Nhiều khách sạn chỉ tập trung chạy quảng cáo mà bỏ qua SEO.

Quảng cáo dừng là traffic dừng. Nhưng SEO tốt có thể mang lại khách hàng trong nhiều năm.

Tối ưu SEO không chỉ là nhồi từ khóa. Nó bao gồm:

• Nghiên cứu nhu cầu tìm kiếm

• Cấu trúc website rõ ràng

• Nội dung hữu ích

• Tốc độ tải trang

• Liên kết nội bộ và bên ngoài

SEO là nền móng bền vững của marketing khách sạn.

6. Spam email có thực sự hiệu quả?

Email marketing là công cụ mạnh nếu sử dụng đúng cách. Nhưng gửi email liên tục, không phân loại khách, không cá nhân hóa nội dung sẽ khiến khách khó chịu và hủy đăng ký. Email nên mang lại giá trị: Thông tin du lịch hữu ích, ưu đãi phù hợp, cập nhật dịch vụ mới.

Marketing tốt là xây dựng mối quan hệ, không phải “tấn công” hộp thư.

7. Giảm giá liên tục có phải chiến lược an toàn?

Giảm giá là công cụ kích cầu hiệu quả trong ngắn hạn. Nhưng nếu sử dụng quá thường xuyên, khách sạn sẽ rơi vào “bẫy giá rẻ”.

Hai hậu quả lớn:

• Thứ nhất, lợi nhuận giảm.
• Thứ hai, thương hiệu bị định vị ở phân khúc thấp.

Thay vì giảm giá sâu, có thể tăng giá trị: Miễn phí đưa đón, tặng trải nghiệm địa phương, nâng cấp phòng, bữa sáng cao cấp. Giá thấp không phải là lợi thế cạnh tranh bền vững.

8. Không đầu tư mạng xã hội có còn phù hợp?

Tại Việt Nam, mạng xã hội là kênh quan trọng để xây dựng thương hiệu. Nhưng không phải cứ đăng 2–3 bài/ngày là hiệu quả.

Điều quan trọng là:

• Nội dung phải có câu chuyện

• Hình ảnh phải chân thật

• Tương tác phải thật

• Phản hồi khách phải nhanh

Mạng xã hội không chỉ để quảng cáo. Nó là nơi thể hiện cá tính thương hiệu.

Ai nên đầu tư mạnh marketing và ai nên thận trọng?

Phù hợp với:

• Khách sạn muốn phát triển dài hạn

• Chủ đầu tư muốn xây thương hiệu riêng

• Mô hình muốn tăng booking trực tiếp

Không phù hợp nếu:

• Chỉ muốn lấp phòng ngắn hạn

• Không sẵn sàng đầu tư hệ thống

• Không có đội ngũ triển khai

Marketing chỉ hiệu quả khi gắn với chiến lược vận hành.

Case thực tế: Bài học marketing từ Hanami Hotel khi phụ thuộc OTA

Ở giai đoạn đầu vận hành Hanami Hotel Danang, phần lớn booking đến từ Agoda và một số OTA quốc tế khác. Trong 6 tháng đầu tiên, hơn 80% doanh thu phòng phụ thuộc vào OTA. Điều này giúp lấp phòng nhanh, đặc biệt trong thời điểm thương hiệu còn mới và chưa có tệp khách quen.

Tuy nhiên, chi phí hoa hồng trung bình dao động 18–22%. Khi phân tích cấu trúc giá phòng, chúng tôi nhận thấy nếu một phòng bán với giá 950.000 VNĐ/đêm, sau khi trừ hoa hồng OTA, chi phí vận hành và nhân sự, biên lợi nhuận thực tế không cao như kỳ vọng.

Đó là lúc tôi – Lê Anh Tài – quyết định thay đổi tư duy marketing.

Thay vì chỉ tập trung tối ưu thứ hạng OTA, đội ngũ bắt đầu:

• Xây dựng hệ thống nội dung SEO theo cụm từ khóa địa phương

• Tối ưu website thành trung tâm chuyển đổi booking trực tiếp

• Đầu tư hình ảnh và câu chuyện thương hiệu

• Chăm sóc khách sau lưu trú để tăng tỷ lệ quay lại

Sau khoảng 9–12 tháng triển khai song song chiến lược Content Marketing và tối ưu vận hành:

• Tỷ trọng booking trực tiếp tăng từ dưới 10% lên gần 30%

• Chi phí marketing trên mỗi booking giảm rõ rệt

• Tỷ lệ khách quay lại và giới thiệu tăng đáng kể

• Vẫn duy trì điểm hiển thị ổn định trên Agoda nhờ review tốt

Bài học rút ra rất rõ: OTA giúp tăng trưởng nhanh, nhưng marketing sở hữu (Owned Media) mới giúp tối ưu lợi nhuận dài hạn.

Kết luận: Marketing khách sạn không phải chi phí, mà là khoản đầu tư

Marketing không thể thay thế chất lượng dịch vụ. Nhưng nếu không có marketing, dịch vụ tốt cũng không được biết đến.

Từ kinh nghiệm xây dựng và vận hành Nami Stay, tôi nhận thấy marketing hiệu quả phải dựa trên ba yếu tố:

• Chiến lược rõ ràng

• Tính nhất quán

• Đo lường liên tục

Tránh được 8 sai lầm trên, khách sạn không chỉ tăng doanh thu mà còn xây dựng được thương hiệu bền vững trong dài hạn.