Định giá động là gì? Lợi ích của định giá động cho khách sạn

Định giá động (Dynamic Pricing) là chiến lược điều chỉnh giá phòng linh hoạt theo thời gian thực dựa trên cung – cầu, mùa vụ, sự kiện và dữ liệu đặt phòng. Với hơn 10 năm kinh nghiệm OTA và trực tiếp vận hành hệ sinh thái Nami Stay, tôi – Lê Anh Tài xem định giá động là nền tảng quan trọng trong quản trị doanh thu hiện đại.

Trong ngành khách sạn, giá phòng không phải là con số cố định để “treo” đó quanh năm. Giá phòng là một quyết định chiến lược. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh thương hiệu, khả năng cạnh tranh và biên lợi nhuận của doanh nghiệp.

Tôi từng chứng kiến nhiều khách sạn ở Đà Nẵng đầy phòng trong mùa cao điểm nhưng lợi nhuận lại không như kỳ vọng, đơn giản vì họ bán phòng quá sớm với mức giá thấp. Ngược lại, cũng có những khách sạn giữ giá quá cao vào mùa thấp điểm và phải nhìn phòng trống mỗi ngày. Cả hai tình huống đều cho thấy một vấn đề chung: thiếu chiến lược định giá linh hoạt.

Định giá động là gì? Lợi ích của định giá động cho khách sạn

Định giá động là gì ?

Định giá động là phương pháp điều chỉnh giá phòng dựa trên dữ liệu thực tế và dự báo nhu cầu thị trường, thay vì áp dụng một mức giá cố định cho từng mùa hoặc từng năm.

Trong thực tế vận hành, tôi thường theo dõi đồng thời nhiều yếu tố trước khi quyết định điều chỉnh giá:

• Tốc độ đặt phòng theo từng ngày (booking pace)

• Tỷ lệ lấp phòng hiện tại

• Tỷ lệ hủy phòng

• Giá trung bình của các đối thủ trực tiếp

• Lịch sự kiện địa phương

• Thời gian đặt trước của khách

Định giá động không phải là “thấy đông thì tăng, thấy vắng thì giảm”. Nếu làm như vậy, đó chỉ là phản ứng cảm tính. Định giá động đúng nghĩa là quá trình phân tích dữ liệu, đánh giá xu hướng và ra quyết định có kỷ luật.

Với nền tảng học tập tại Nhật Bản, Cử nhân Kinh tế tại Shimonoseki City University, tôi luôn tiếp cận bài toán giá dưới góc độ hệ thống và dữ liệu. Giá phòng phải có cơ sở, không thể dựa vào linh cảm.

Vì sao định giá động ngày càng quan trọng trong bối cảnh hiện nay?

Thị trường khách sạn đã thay đổi rất nhiều trong 10 năm qua. OTA phát triển mạnh khiến giá phòng trở nên minh bạch theo thời gian thực. Khách hàng có thể so sánh 10–15 khách sạn trong vòng vài phút, và chỉ cần một mức giá chênh lệch nhỏ cũng có thể khiến họ chuyển sang đối thủ.

Tại Đà Nẵng, chỉ cần một hội nghị quốc tế, một sự kiện thể thao hay lễ hội lớn, nhu cầu phòng có thể tăng mạnh trong 24–48 giờ. Nếu khách sạn không điều chỉnh giá kịp thời, toàn bộ công suất phòng có thể được bán hết với mức giá thấp hơn nhiều so với giá trị thực của thị trường.

Ngược lại, khi mùa thấp điểm kéo dài, nếu không có cơ chế điều chỉnh linh hoạt, khách sạn sẽ rơi vào tình trạng công suất thấp nhưng vẫn duy trì mức giá cao, khiến doanh thu sụt giảm nghiêm trọng. Định giá động giúp tôi chủ động trước những biến động đó, thay vì bị động chạy theo thị trường.

Lợi ích thực tế của định giá động đối với khách sạn

1. Tối ưu hóa RevPAR thay vì chỉ tối ưu công suất

Rất nhiều chủ khách sạn chỉ nhìn vào tỷ lệ lấp phòng. Tuy nhiên, đầy phòng không đồng nghĩa với tối ưu lợi nhuận. Nếu ADR (giá phòng trung bình) quá thấp, bạn có thể đạt 90% công suất nhưng lợi nhuận vẫn không đạt kỳ vọng.

Định giá động giúp cân bằng giữa giá và công suất, từ đó tối ưu RevPAR – chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả thực sự của hoạt động kinh doanh phòng.

2. Bảo vệ biên lợi nhuận trong mùa cao điểm

Tôi từng thấy nhiều khách sạn bán sạch phòng trước cao điểm hai tuần vì họ không cập nhật lại giá khi tốc độ booking tăng nhanh. Khi thị trường thực sự bùng nổ, họ không còn phòng để bán ở mức giá cao hơn.

Đó là doanh thu bị mất đi một cách thụ động. Định giá động giúp tránh tình trạng này bằng cách theo dõi booking pace và điều chỉnh giá theo nhu cầu thực tế.

3. Giảm rủi ro phòng trống vào mùa thấp điểm

Trong mùa thấp điểm, việc giảm giá có kiểm soát hoặc tung ra các gói ưu đãi phù hợp sẽ giúp kích cầu mà không phá vỡ cấu trúc thương hiệu.

Tôi luôn nhấn mạnh rằng giảm giá không đồng nghĩa với giảm giá trị. Quan trọng là cách bạn thiết kế gói ưu đãi để khách cảm thấy họ nhận được nhiều hơn, thay vì chỉ thấy giá rẻ.

4. Tăng tính cạnh tranh trên OTA

Từng làm việc sâu với các nền tảng OTA và nhận giải Agoda Circle Award, tôi hiểu rằng giá là một trong những yếu tố quyết định hiển thị và chuyển đổi trên OTA.

Tuy nhiên, cạnh tranh không có nghĩa là luôn thấp hơn đối thủ. Nhiều khi, mức giá cao hơn nhưng hợp lý vẫn được khách chấp nhận nếu thương hiệu đủ mạnh và đánh giá tốt.

Cách tôi triển khai định giá động trong thực tế

Trong hệ sinh thái khách sạn tôi đang vận hành, chiến lược giá được theo dõi liên tục, đặc biệt vào các giai đoạn cao điểm.

Trước mỗi quyết định điều chỉnh giá, tôi thường:

• Phân tích dữ liệu lịch sử đặt phòng

• So sánh giá 5–10 đối thủ trực tiếp

• Đánh giá xu hướng tìm kiếm và sự kiện địa phương

• Xem xét tỷ lệ hủy và hành vi đặt sát ngày

Việc sử dụng PMS và Channel Manager giúp đồng bộ giá giữa website và OTA, tránh tình trạng lệch giá hoặc phản ứng chậm với thị trường. Tôi luôn coi định giá động là một quy trình lặp lại: phân tích – điều chỉnh – theo dõi – tối ưu. Không có quyết định nào là cố định mãi mãi.

Những sai lầm phổ biến khi áp dụng định giá động

Một số sai lầm tôi thường thấy ở các khách sạn khác gồm:

• Giảm giá quá sâu khi thấp điểm khiến thương hiệu mất định vị

• Tăng giá quá nhanh khi cao điểm khiến khách phản ứng tiêu cực

• Không đào tạo nhân viên hiểu chiến lược giá

• Không truyền thông rõ ràng chính sách với khách

Định giá động thất bại thường không phải do phương pháp sai, mà do thiếu kỷ luật thực thi.

Ai nên và không nên áp dụng định giá động?

Chiến lược này phù hợp với:

• Khách sạn từ 15–20 phòng trở lên

• Mô hình có nhiều kênh bán

• Doanh nghiệp theo dõi dữ liệu thường xuyên

• Đội ngũ có khả năng phân tích số liệu

Ngược lại, nếu khách sạn không có hệ thống quản lý, không theo dõi dữ liệu định kỳ và chỉ dựa vào cảm tính, định giá động có thể trở thành con dao hai lưỡi.

Kết luận

Sau hơn một thập kỷ làm việc trong ngành du lịch – khách sạn – marketing, tôi tin rằng định giá động không phải là xu hướng nhất thời, mà là tiêu chuẩn vận hành của khách sạn hiện đại.

Giá phòng không chỉ phản ánh chi phí hay lợi nhuận kỳ vọng. Nó phản ánh tư duy quản trị, khả năng phân tích dữ liệu và mức độ chuyên nghiệp của doanh nghiệp.

Trong quá trình xây dựng và phát triển Nami Stay và Hana Hotel Travel Company, tôi luôn xem chiến lược giá là một phần của hệ thống tổng thể, nơi con người – quy trình – công nghệ phối hợp với nhau.

Bán phòng nhanh không quan trọng bằng bán phòng đúng giá vào đúng thời điểm. Và định giá động, nếu được triển khai bài bản, chính là công cụ giúp khách sạn đạt được điều đó một cách bền vững.