Trong hơn 10 năm làm việc trong lĩnh vực OTA và trực tiếp tham gia vận hành hơn 50 khách sạn, căn hộ và villa tại Đà Nẵng – Hội An, tôi nhận ra một thực tế rất rõ: khách sạn nào phụ thuộc quá nhiều vào OTA thì biên lợi nhuận luôn bị bào mòn. OTA là kênh quan trọng. Nhưng website mới là tài sản thực sự của khách sạn.

Với vai trò Founder & CEO của Nami Stay, ông Lê Anh Tài đã nhiều lần điều chỉnh chiến lược phân phối để giảm dần sự phụ thuộc vào OTA và tăng tỷ trọng khách đặt trực tiếp. Đây không phải lý thuyết marketing, mà là bài toán lợi nhuận thực tế.

Vì sao phụ thuộc OTA khiến lợi nhuận giảm?

Hoa hồng OTA trung bình dao động từ 15% – 25%, tùy nền tảng và chương trình ưu đãi.

Giả sử:

• Giá phòng: 1.000.000 VNĐ

• Hoa hồng OTA: 20%

• Khách sạn thực nhận: 800.000 VNĐ

Nếu công suất phòng 70%, mỗi tháng khách sạn mất một khoản hoa hồng rất lớn — trong khi chi phí vận hành vẫn giữ nguyên.

Trong giai đoạn đầu phát triển hệ thống, Nami Stay cũng từng phụ thuộc OTA ở mức cao để tạo nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, sau khi ổn định công suất và đánh giá dữ liệu, đội ngũ đã tái cấu trúc lại kênh phân phối.

Kết quả: tỷ trọng đặt phòng trực tiếp tăng dần, giúp cải thiện biên lợi nhuận rõ rệt.

Website khách sạn có thực sự mang lại doanh thu?

Câu trả lời là: Có — nếu làm đúng.

Website không chỉ là nơi giới thiệu phòng. Nó là:

• Kênh bán phòng trực tiếp

• Công cụ xây dựng thương hiệu

• Nơi thu thập dữ liệu khách hàng

• Hệ thống remarketing dài hạn

Theo kinh nghiệm của ông Lê Anh Tài, website chỉ phát huy hiệu quả khi được xây dựng như một “công cụ bán hàng”, không phải một brochure online.

Tại Nami Stay, website được tối ưu theo 3 nguyên tắc:

1. Trải nghiệm đặt phòng đơn giản

2. Giá cạnh tranh hơn OTA

3. Có ưu đãi độc quyền

Website khách sạn: Cửa ngõ quan trọng đến khách hàng

Website khách sạn không chỉ là nơi cung cấp thông tin về phòng ốc và giá cả, mà còn là kênh tiếp thị trực tuyến chính thức của khách sạn. Đây là kênh duy nhất mà khách sạn có toàn quyền kiểm soát, từ nội dung cho đến thiết kế và trải nghiệm người dùng. Khi khách hàng truy cập trang web, họ không chỉ mong muốn tìm hiểu về phòng và dịch vụ, mà còn tìm kiếm những thông tin chân thực về khách sạn, bao gồm các chương trình khuyến mãi, các tiện nghi, cũng như những đánh giá và phản hồi từ các khách hàng trước.

Một website được chăm sóc tốt sẽ không chỉ làm hài lòng khách hàng, mà còn giúp khách sạn tối đa hóa lợi nhuận. Khách sạn có thể tùy chỉnh giá phòng, tạo ra các chương trình khuyến mãi độc quyền, và không phải chia sẻ hoa hồng cho các kênh trung gian như OTA. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao nhất từ kênh này, chúng ta cần chú trọng đến cách thức quản lý và tối ưu hóa trang web.

Tận dụng ưu thế của website qua hiệu ứng Billboard

Một trong những lợi thế lớn nhất khi bán phòng qua website chính là khả năng tận dụng hiệu ứng Billboard. Hiệu ứng này xuất hiện khi khách hàng bắt gặp thông tin về khách sạn trên các nền tảng khác như OTA, Facebook, hoặc qua quảng cáo, nhưng sau đó họ quay về trang web chính thức để tìm hiểu thêm và đặt phòng. Đây là lý do mà việc xây dựng một website chuyên nghiệp và thu hút là điều không thể thiếu.

Thông qua website, chúng ta có thể cung cấp những thông tin chi tiết và hấp dẫn hơn về khách sạn, các tiện nghi và dịch vụ mà khách hàng khó có thể tìm thấy trên các kênh trung gian. Việc này giúp tăng cường lòng tin và tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Đồng thời, với những ưu đãi độc quyền chỉ có trên website, như giảm giá đặc biệt hay gói dịch vụ kèm theo, chúng ta có thể khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp, thay vì thông qua các kênh khác. Điều này không chỉ giúp tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn giảm thiểu chi phí hoa hồng, giúp giữ lại nhiều lợi nhuận hơn cho khách sạn.

Website mang đến lợi ích toàn diện cho khách sạn

Việc sở hữu một website chuyên nghiệp không chỉ mang lại lợi ích về doanh thu, mà còn giúp xây dựng thương hiệu và hình ảnh của khách sạn. Khách hàng có thể tìm thấy tất cả những thông tin cần thiết về khách sạn, từ lịch sử hình thành, văn hóa, đến các dịch vụ đi kèm như nhà hàng, spa, và các địa điểm tham quan xung quanh.

Một lợi thế lớn khi bán phòng qua website là sự chủ động trong việc quản lý thông tin. Khách sạn có thể cập nhật các gói khuyến mãi, giá phòng, và các dịch vụ mới một cách nhanh chóng, đảm bảo rằng khách hàng luôn nhận được thông tin mới nhất và chính xác nhất. Bên cạnh đó, website cũng giúp khách sạn thu thập dữ liệu khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và phát triển các chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp.

Nhược điểm và thách thức khi bán phòng qua website

Tuy nhiên, việc bán phòng qua website cũng đi kèm với một số thách thức. Đầu tiên, việc duy trì và cập nhật nội dung trên website đòi hỏi sự đầu tư về thời gian và nguồn lực. Nội dung phải được thiết kế sao cho hấp dẫn, không chỉ về mặt thông tin mà còn về hình ảnh, video và các trải nghiệm đa phương tiện. Điều này đòi hỏi một chiến lược nội dung rõ ràng và nhất quán.

Thứ hai, để website thu hút được lượng khách hàng truy cập ổn định, chúng ta cần đầu tư vào các hoạt động marketing trực tuyến, bao gồm SEO, quảng cáo Google Ads, và marketing qua mạng xã hội. Đồng thời, phải đảm bảo rằng giá phòng và các dịch vụ trên website luôn được đồng bộ với các kênh bán phòng khác để tránh sự mâu thuẫn thông tin.

Làm sao để bán phòng hiệu quả qua website?

Để bán phòng hiệu quả qua website, chúng ta cần tận dụng tối đa những ưu điểm mà kênh này mang lại và khắc phục những hạn chế tiềm ẩn. Dưới đây là một số chiến lược mà tôi luôn áp dụng tại Nami Stay:

1. Tối ưu trải nghiệm người dùng (UX/UI): Khách sạn cần thiết kế hành trình trải nghiệm khách hàng mượt mà, từ lúc họ truy cập vào trang web cho đến khi họ hoàn tất quá trình đặt phòng. Giao diện website phải trực quan, dễ sử dụng và thân thiện với người dùng. Hệ thống đặt phòng cần phải đơn giản và nhanh chóng, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và đặt phòng chỉ với vài bước.
2. Cập nhật thông tin theo mùa: Khách sạn cần thường xuyên cập nhật nội dung và hình ảnh trên website để phù hợp với các dịp lễ, sự kiện đặc biệt. Ví dụ, vào dịp Tết Nguyên Đán, chúng tôi thường thay đổi giao diện website bằng những màu sắc rực rỡ và tung ra các gói khuyến mãi cho gia đình. Điều này giúp tạo ra sự hứng thú và khuyến khích khách hàng đặt phòng nhiều hơn.
3. Chương trình khuyến mãi độc quyền: Để khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp qua website, chúng tôi thường tung ra các chương trình khuyến mãi độc quyền, chỉ có trên kênh này. Điều này không chỉ giúp gia tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn tạo ra sự khác biệt so với các kênh OTA khác. Ví dụ, chúng tôi có thể cung cấp các gói phòng kèm bữa sáng miễn phí, dịch vụ spa giảm giá, hoặc ưu đãi check-in sớm.
4. Tối ưu SEO: Để website luôn xuất hiện trong top kết quả tìm kiếm của Google, việc tối ưu hóa SEO là không thể thiếu. Các từ khóa liên quan đến khách sạn, dịch vụ, và địa điểm phải được nghiên cứu kỹ lưỡng và áp dụng vào nội dung trên website. Điều này giúp tăng cường khả năng hiển thị của website và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Quản lý website hiệu quả để tối đa hóa doanh thu

Cuối cùng, việc quản lý website cần được thực hiện liên tục và chuyên nghiệp. Khách sạn cần thường xuyên theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng trên website để có những điều chỉnh phù hợp. Các công cụ phân tích như Google Analytics sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, và những điểm cần cải thiện.

Ngoài ra, khách sạn cần duy trì dịch vụ chăm sóc khách hàng qua website, đảm bảo rằng mọi thắc mắc của khách hàng được giải đáp kịp thời. Điều này không chỉ giúp tạo dựng niềm tin mà còn nâng cao trải nghiệm của khách hàng, khiến họ muốn quay lại trong tương lai.

Kết luận

Bán phòng qua website không phải để thay thế OTA, mà để cân bằng hệ thống phân phối. OTA giúp bạn có khách. Website giúp bạn giữ lợi nhuận. Với hơn 10 năm kinh nghiệm thực chiến, tham gia vận hành 50+ khách sạn và phát triển hệ sinh thái Nami Stay, ông Lê Anh Tài cho rằng khách sạn nào muốn phát triển bền vững phải từng bước xây dựng kênh bán trực tiếp của riêng mình. Trong ngành lưu trú, tài sản thực sự không phải là phòng — mà là dữ liệu khách hàng và hệ thống vận hành bạn kiểm soát được.