Là Lê Anh Tài – Giám đốc chuỗi khách sạn & căn hộ Nami Stay tại Đà Nẵng, đồng thời có hơn 10 năm làm việc sâu với OTA, tôi thấy homestay là mô hình “dễ vào” nhưng khó sống bền. Nhiều chủ nhà bắt đầu bằng một căn decor đẹp, đăng lên OTA là có booking ngay. Nhưng sau 3–6 tháng, vấn đề xuất hiện: bị kiểm tra giấy phép, khách phá đồ, review xấu, đặt ảo/no-show… và doanh thu bắt đầu rơi tự do.

Tầm nhìn mà tôi theo đuổi khi vận hành Nami Stay là xây mô hình lưu trú bài bản, minh bạch và có hệ thống, để doanh thu không phụ thuộc vào may rủi. Triết lý vận hành của tôi đơn giản: “Đẹp chỉ là điểm cộng. Sống lâu phải nhờ quy trình, kỷ luật và kiểm soát rủi ro.” Dưới đây là 3 rủi ro kinh doanh homstay mà tôi gặp lặp đi lặp lại trong thực tế, kèm cách xử lý sao cho phù hợp với homestay (không cần làm quá phức tạp như khách sạn lớn, nhưng phải đủ chắc).

1. Rủi ro pháp lý & khai báo: “Một lần bị sờ gáy là mất mùa”

Điểm nguy hiểm của pháp lý không nằm ở chuyện “có bị phạt hay không”, mà nằm ở hệ quả dây chuyền: bị kiểm tra, bị yêu cầu bổ sung giấy tờ, bị phản ánh trên review, thậm chí bị nền tảng hạn chế hiển thị nếu có tranh chấp. Tôi từng thấy nhiều chủ homestay mất cả mùa cao điểm chỉ vì thiếu giấy phép kinh doanh lưu trú, thiếu yêu cầu tối thiểu về an ninh – PCCC hoặc khai báo tạm trú không đúng.

Điều đáng nói là đa số chủ nhà không cố tình vi phạm, mà do nghĩ “quy mô nhỏ chắc không sao”. Nhưng khách lưu trú không phân biệt “nhà nhỏ hay lớn” – họ chỉ quan tâm an toàn và tính hợp pháp. Nhất là khách quốc tế: chỉ cần có sự cố (mất đồ, tai nạn, tranh cãi), câu hỏi đầu tiên sẽ là “cơ sở này hoạt động hợp lệ không?”.

Cách giải quyết thực tế (làm vừa đủ nhưng chắc):

• Chuẩn hóa giấy phép/đăng ký ngành nghề ngay từ đầu. Đừng chờ đến khi đông khách mới làm – lúc đó mới rối.

• Thiết lập quy trình check-in và lưu thông tin khách rõ ràng: chụp/ghi nhận giấy tờ theo quy định, lưu trữ gọn gàng, có người chịu trách nhiệm.

• Với khai báo tạm trú, hãy coi đây là “quy trình bắt buộc”, không phải “việc thêm”.

• Các hạng mục an toàn cơ bản (thoát hiểm, bình chữa cháy, nội quy) phải có. Không cần làm màu, nhưng phải có thật.

Ở góc nhìn vận hành, đây là lớp “móng”. Móng yếu thì decor đẹp mấy cũng chỉ là nhà trưng bày.

2. Rủi ro khách hàng: phá đồ – gây ồn – làm việc nhạy cảm – kéo review xuống đáy

Nếu phải chọn một thứ khiến homestay “chết nhanh” nhất, tôi chọn rủi ro từ khách và trải nghiệm phát sinh. Homestay thường vận hành gọn, ít người, quy trình lỏng – nên chỉ cần một nhóm khách “khó” là đủ vỡ trận: làm hư nội thất, hút thuốc trong phòng, tiệc tùng ồn ào, thậm chí sử dụng chất cấm hoặc mời người lạ ra vào.

Vấn đề không chỉ là tiền sửa đồ. Vấn đề là review. Một review 1–2 sao, kèm vài tấm ảnh phòng bừa bộn hoặc tranh cãi về đền bù, có thể kéo tỷ lệ chuyển đổi xuống rất mạnh. Đây là điểm mà khách sạn làm tốt hơn homestay, vì họ có quy trình kiểm soát và “điều khoản” rõ ngay từ đầu.

Tôi lấy ví dụ gần gũi: ở các mô hình vận hành chỉn chu như Hanami Hotel, khách vẫn có thể phát sinh vấn đề, nhưng họ ít khi để vấn đề bùng lên thành khủng hoảng vì đã có quy chuẩn: xác minh khách, quy định tài sản, quy trình xử lý khiếu nại, và cách “chốt” vấn đề trong 15–30 phút chứ không để kéo dài. Homestay muốn bền cũng phải học điều này, không cần cồng kềnh, chỉ cần rõ ràng.

Cách giải quyết thực tế:

• Có tiền cọc/tiền giữ chỗ hoặc cơ chế ràng buộc tài sản rõ. Không phải để “làm khó”, mà để khách tự ý thức.

• Có nội quy ngắn gọn nhưng cứng: hút thuốc, tiếng ồn, khách ngoài, hư hỏng tài sản. Đừng viết dài dòng; viết đúng cái hay xảy ra.

• Dùng khóa thông minh/camera ở khu vực chung (đúng pháp lý, tránh khu vực riêng tư) để giảm rủi ro “người lạ ra vào”.

• Quy trình check-out: chụp nhanh tình trạng phòng + checklist đơn giản, tránh tranh cãi “nói miệng”.

Điều tôi hay nói với đội vận hành Nami Stay: “Đừng đợi khách tử tế mới làm quy trình. Quy trình tồn tại để xử lý trường hợp xấu.”

3. Rủi ro doanh thu: đặt ảo/no-show – phụ thuộc OTA – cạnh tranh bằng giảm giá

Đây là rủi ro khiến nhiều chủ homestay tưởng “vẫn có khách” nhưng thực ra đang lỗ. Booking ảo hoặc khách no-show làm bạn mất cơ hội bán phòng, đặc biệt vào cuối tuần. Cạnh tranh giá khiến bạn chạy theo giảm giá liên tục, cuối cùng phòng đầy mà tiền về ít, trong khi chi phí dọn phòng – điện nước – hao mòn nội thất vẫn tăng.

Tôi làm OTA lâu năm nên thấy rõ cơ chế hiển thị: bạn giảm giá có thể lên top nhanh, nhưng nếu review giảm hoặc hủy/no-show nhiều, chất lượng listing xuống, thứ hạng sẽ bị ảnh hưởng. Và khi đó bạn lại phải giảm sâu hơn để kéo khách, tạo vòng xoáy “giảm giá – chất lượng giảm – review xấu – giảm tiếp”.

Cách “đỡ đòn” thực tế:

• Thiết lập chính sách hủy phòng rõ ràng, ưu tiên non-refundable hoặc bán “giá tốt kèm điều kiện” vào ngày cao điểm.

• Xác nhận booking trước check-in 24–48h (tin nhắn mẫu, hỏi giờ đến, nhắc giấy tờ). Cách này giảm no-show khá rõ trong thực tế.

• Đừng chỉ bán phòng. Hãy bán lý do ở lại: bữa sáng, trải nghiệm địa phương, tiện ích, gợi ý lịch trình. Cái này làm tốt sẽ giúp bạn giữ giá mà vẫn có khách.

• Xây kênh trực tiếp tối thiểu: Google Business Profile, fanpage, Zalo, hoặc website đơn giản. Không để OTA là “nguồn sống duy nhất”.

Trong chuỗi Nami Stay, chúng tôi luôn xem OTA là kênh tăng tốc, nhưng mục tiêu dài hạn là cân bằng: OTA + trực tiếp + khách quay lại.

Góc nhìn thực tế sau 10 năm làm OTA

Tôi không phủ nhận homestay là cơ hội tốt. Nhưng nếu bước vào thị trường chỉ vì “thấy người khác làm được”, không chuẩn bị pháp lý, không hiểu vận hành, không kiểm soát rủi ro, thì khả năng thất bại rất cao.

Triết lý mà tôi luôn nhấn mạnh trong hệ thống Nami Stay là:

• Kinh doanh phải minh bạch

• Vận hành phải có quy trình

• Rủi ro phải được dự báo trước

• Đừng đánh cược bằng cảm tính

Homestay có thể sinh lời tốt, nhưng chỉ khi được quản trị như một mô hình kinh doanh thực thụ chứ không phải “cho thuê phòng thêm thu nhập”.

Nếu bạn chuẩn bị kỹ, xây dựng nền tảng pháp lý vững chắc và học hỏi từ những mô hình vận hành chuyên nghiệp, bạn hoàn toàn có thể phát triển bền vững trong lĩnh vực này.